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案例背景
1992年11月中旬，沈阳市某印刷厂周厂长一行5人去德国，进行为期11天的技术考察及价格谈判工作。
德国是一家德国海德堡某公司，是世界一流的该类设备的制造企业，其技术先进，在世界上首屈一指，因此，中方估计价格谈判难度将相当大。所以在考察过程中，中方就开始采取心理战术。
要点分析
第一天：德国技术副总监先陪同中方进行考察，德国认为自己公司的技术设备最好，鄙视他国同行设备技术水准。而中方在这过程中没做肯定和表扬，反而多提疑问，让德国忙不迭的介绍和解释。
第二天：德方以布劳恩为主谈的5人提出了218万美元的报价，中方压低回价提170万美元，目的是避免对方提出较高的难以接受的报价不好压价。
沉寂了一阵，德方提出210万美元，中方回报175万美元。中方已经达到使对方动摇其初始报价的目的。
另确定时间再谈。
中方这时已摆脱了被动，甚至已取得了一定的主动，因此决定进一步施加心理压力，因此自己不再主动，迫使对方主动找中方约谈。
第四天下午，沉不住地德方终于找中方进行谈判，中方诚恳的同意会谈。布劳恩摆明态度说：“我们双方可以合作，像双方都能接受的方向努力。。。。。”让中方先提出报价。中方看到对方的阵脚和价格防线以动摇，即按照预定方案提出185万美元的新价。对方回价200万美元，让中方考虑。中方认为对方让了一大步，这也再次欧美洲企业的特点，这样大幅度的让步在日本和韩国根本就是不可能的，同时感觉对方的价格谈判进程已接近终局，只有最后一次讨价的机会，否则谈判将陷入绝境。中方代表经讨论后决定200万美元绝对不接受，再次说明为表示合作诚意，中方最终可接受的报价不高于190万美元，而且条件是增加部分易损部件，否则就不再谈判。
对方听后很震动，谈判氛围很紧张。最后德方决定提出193万美元的价格，不要再争了，中方此次的价格谈判的理想目标是95万美元以内，所以中方也欣然地接受了这个价格。
结论
双方通过激烈的价格谈判最终达成了一致。布劳恩的193万美元，取得了200万美元和185万美元的中间价，还占了中方一万美元的便宜。而中方也经过自己的努力，在218万美元的基础上又压下25万美元。据了解，对方的同类设备技术售价从未上下浮动过10万美元，所以现在的结果中方感到很满意。中德双发都满意，所以谈判达成了双赢。
这是老师让写的,而且有个死规定800字,所以内容特烦琐,就将就着看吧
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